Организация прикассовой зоны супермаркета. Мерчандайзинг прикассовой зоны

4 способа повысить продажи в прикассовой зоне

Организация прикассовой зоны супермаркета. Мерчандайзинг прикассовой зоны

1 августа 2018, 16:00 7287 просмотров Прикассовая зона — «горячая точка» любого продовольственного магазина: через нее проходят все без исключения покупатели, многие из которых кладут в корзину те продукты, которые не планировали приобретать.

Вместе с тем территория вблизи кассы все еще остается местом упущенных возможностей — согласно исследованию Nielsen «Прикассовая зона: 1,5 минуты, чтобы привлечь покупателя», 90 % посетителей магазина стоят в очереди, прежде чем оплатить покупку, но только 47 % из них обращают внимание на товары в прикассовой зоне и всего 28 % совершают их покупку.

Таким образом, само по себе присутствие «на кассе» не гарантирует покупки; впрочем, не влияет на покупку и длительность нахождения в очереди — исследование показало, что посетители магазина, стоящие «на кассе» дольше, не приобретали больше товаров импульсных категорий.

Как повысить количество и объем покупок в прикассовом пространстве, как управлять им эффективнее? Nielsen провел in-store аудит, наблюдения и интервью с покупателями и выделил несколько факторов, которые могут повлиять на покупателя и его поведение в прикассовой зоне.

«Оздоровление» прикассовой зоны

Несмотря на то, что ключевыми критериями для продукта в зоне касс являются удобство формата, привлекательная упаковка и ситуация потребления — «по привычке» или «по импульсу», — для продуктов в прикассовой зоне актуальны те же потребительские ожидания, что и для других категорий: 48 % всех опрошенных сказали, что купленный ими на кассе товар не слишком полезен для здоровья и это вызывает их обеспокоенность. Согласно глобальному исследованию Nielsen, 67 % потребителей в России активно следят за своим рационом. Производителям и ритейлерам важно не бояться экспериментировать с «натуральным» ассортиментом и с формированием соответствующего предложения в прикассовой зоне.

Правильный прикассовый ассортимент

Традиционно в прикассовой зоне покупатели ожидают увидеть как продовольственные, так и непродовольственные товары, среди основных — жевательная резинка (68 %), шоколадные батончики (61 %), конфеты (39 %), шоколад в плитках (29 %), сигареты (27 %) и батарейки (19 %). Однако каждый пятый покупатель выделил продукты, которые хотел бы купить, но которых не обнаружил в прикассовой зоне.

Во-первых, покупатели говорили о сезонных товарах — мы проводили исследование в июне, и многие покупатели заявили о том, что хотели бы видеть у кассы бутилированную воду (11 %), холодильники с водой и безалкогольными напитками (5 %), мороженое (5 %).

Во-вторых, упоминались акционные товары: с одной стороны, к ним проявляют интерес сами покупатели — 63 % ищут на прикассовой зоне продукты со скидками, — а с другой — выставлять их в этой зоне выгодно и ритейлерам, которые получают повышенную оборачиваемость промотоваров и закрепляются в сознании покупателя как магазины привлекательных промоакций.

И, наконец, интерес для покупателей представляют полезные мелочи, которые можно забыть купить во время основного шопинга, — например, зубочистки, бумажные платки, влажные салфетки.

Технологии для вовлечения

Согласно проведенному исследованию, своим смартфоном во время пребывания в очереди на кассе пользуются 8 % покупателей.

Таким образом прикассовое пространство — это все еще офлайн-зона, и стоящих у кассы людей можно в 9 случаях из 10 привлечь к незапланированной покупке традиционными способами —нестандартным оформлением прикассовой зоны, необычными решениями по расположению полки и товарных позиций на ней.

С другой стороны, со временем покупателей со смартфоном станет больше, и с помощью новых технологий ритейлеры смогут повышать вовлеченность покупателей в прикассовой зоне — например, через использование специальных экранов около кассы, которые распознают пол и возраст покупателя и показывают наиболее подходящие «импульсные» предложения для определенной целевой аудитории.

Упущенные возможности среди покупателей сигарет

Сегодня каждый третий посетитель магазина покупает сигареты, и только 6 % из этой группы покупают что-либо дополнительно с прикассовой зоны. Есть два простых способа, с помощью которых можно мотивировать покупателей сигарет приобрести дополнительный товар из другой категории.

Во-первых, через напоминание — из всех покупателей, которые обычно планируют что-либо купить в зоне у кассы, 31 % забывают это сделать. Во-вторых, с помощью увеличения «видимости» продуктов — сейчас 23 % покупателей не могут найти необходимый им товар на полке.

Важна также работа над выкладкой для соответствия потребностям в том числе покупателей сигарет.

Прикассовая зона играет одну из ключевых ролей в увеличении продаж импульсных категорий и в формировании положительных впечатлений у покупателей, посетивших магазин. Правильный подход к организации торгового пространства и работа как над ассортиментом, так и над технологическими возможностями помогут увеличить эффективность этой зоны магазина.

Об исследовании:

Исследование «Прикассовая зона: 1,5 минуты, чтобы привлечь покупателя» было проведено с 10 по 20 июня 2018 года, расчеты основаны на количественных наблюдениях, интервью и in-store аудите Nielsen.

Статья относится к тематикам: Исследования и рейтинги Подписывайтесь на нашканалвTelegram иЯндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru. Прикассовая зона — «горячая точка» любого продовольственного магазина: через нее проходят все без исключения покупатели, многие из которых кладут в корзину те продукты, которые не планировали приобретать. Вместе с тем территория вблизи кассы все еще остается местом упущенных возможностей — согласно исследованию Nielsen «Прикассовая зона: 1,5 минуты, чтобы привлечь покупателя», 90 % посетителей магазина стоят в очереди, прежде чем оплатить покупку, но только 47 % из них обращают внимание на товары в прикассовой зоне и всего 28 % совершают их покупку.

Таким образом, само по себе присутствие «на кассе» не гарантирует покупки; впрочем, не влияет на покупку и длительность нахождения в очереди — исследование показало, что посетители магазина, стоящие «на кассе» дольше, не приобретали больше товаров импульсных категорий.

Как повысить количество и объем покупок в прикассовом пространстве, как управлять им эффективнее? Nielsen провел in-store аудит, наблюдения и интервью с покупателями и выделил несколько факторов, которые могут повлиять на покупателя и его поведение в прикассовой зоне.

Мерчендайзинг в магазине DIY

Организация прикассовой зоны супермаркета. Мерчандайзинг прикассовой зоны

Мерчендайзинг в магазине формата DIY, то есть товаров для ремонта и строительства – задача довольно специфическая, требующая особого подхода. Главное отличие такого магазина – очень большой ассортимент, различные группы которого могут включать как «мелочевку», так и крупногабаритную продукцию. Поэтому стандартные схемы выкладки здесь не подойдут.

Лавка чудес

Одна из главных проблем магазинов DIY – недостаток площадей для правильной выкладки товаров. В теории небольшие магазины площадью до 100 м2 позволяют полноценно представить ассортимент, состоящий не более чем из 20 наименований продукции.

Если в ассортименте 50-100 наименований и пара-тройка тысяч номенклатурных позиций, то для их размещения нужно порядка 150-200 м2. Дальше уже начинаются большие форматы типа «магазин-склад» или супермаркет DIY.

Такие форматы предполагают либо объединение торгового зала со складом, либо наличие шоу-рума, где выставлены только образцы товаров, а заказ формирует продавец-консультант или сам покупатель с помощью компьютерного терминала в зале.

Первая категория знакома нам по гипермаркетам типа Leroy Merlin, OBI, Castorama, «Петрович» или IKEA. Хорошим примером второй являются розничные магазины сети МПО «Электромонтаж», где покупатель сперва выбирает товар и оплачивает заказ по счёту-накладной, а затем идёт получать его на склад.

Но чаще на практике всё обстоит иначе.

Подавляющее большинство магазинов DIY – это либо торговые точки шаговой доступности в районах активной жилой застройки, либо павильоны на ярмарках и секции в торговых центрах, либо наследники хозяйственных магазинов прошлого, расположенные в «исторически привычных» покупателю местах города.

Для всех этих форматов характерны две основные проблемы. Во-первых, дефицит площадей, особенно сейчас, когда продажи падают и высокая арендная плата не всем по карману. Во-вторых, это ассортимент, в десятки раз превышающий озвученные выше цифры.

Небольшим магазинам очень трудно выиграть конкуренцию со строительными гипермаркетами, которые, благодаря расположению в крупных торговых моллах, наличию удобных парковок и бесплатных автобусов, оказываются очень привлекательны для потребителя.

«Чтобы привлечь покупателей, нам приходится держать в шаговой доступности от их домов практически весь ассортимент строительного гипермаркета, кроме разве что кирпича и строительных блоков.

Поэтому магазин выглядит, как лавка чудес, но сориентироваться в ней бывает сложно даже нам самим», – рассказывает Виктор Степанцов, директор магазина «Всё для ремонта» (г. Красногорск, Московская область).

Тем не менее, есть некоторые простые рецепты, которые помогут работать даже в таких стеснённых условиях.

Секреты мерчендайзинга

Рассмотрим несколько способов создать в торговой зоне строительного магазина комфортную и удобную для покупателя обстановку.

Прежде всего, ассортимент следует подвергнуть тщательному анализу. «Сегодня средний DIY-магазин – как коробка, полностью забитая разнообразными товарами.

Мы считаем, что можно несколько поступиться ассортиментом с целью создания более привлекательного ассортимента, приносящего в то же время больше прибыли. Чрезмерно загромождённый магазин вряд ли соблазнит покупателя.

Напротив, предоставляя слишком большой выбор, вы тем самым ставите его в сложное положение. Следует разумно сократить число товарных позиций, чтобы сделать торговый зал более просматриваемым.

Тогда и предлагаемый ассортимент покупатель будет воспринимать гораздо лучше, а приобретать больше», – рекомендует Нико де Йонг, креативный директор голландской компании Jos de Vries The Retail Company, специализирующейся на разработке концепций для DIY-магазинов.

Следующий шаг – разбить ассортимент на группы и при последующей расстановке товаров ни в коем случае не допускать их смешения, а также исключить размещение товаров одной группы в разных частях магазина.

«При необходимости вы можете отдельные наиболее ходовые позиции продублировать в прикассовой зоне. Например, лампочки, удлинители, рабочие перчатки, скотч, изоленту, универсальные клеи.

Часто за этими вещами приходят домохозяйки или бабушки, у которых нет желания изучать весь ассортимент», – добавляет Виктор Степанцов.

Далее было бы логично рассмотреть направление покупательских потоков, но в нашем случае такой поток, вероятнее всего, будет один. Поскольку магазин небольшой, организуйте движение так, чтобы люди не перемещались навстречу друг другу и не толкались.

Если магазин универсального назначения, стеллажи можно поставить и вдоль стен, и рядами поперёк помещений, так вы используете максимум его площади. Очень часто вместо стеллажей используются закрытые витрины, достать товар из которых может только продавец.

При этом допускается одна и та же ошибка: покупатели вынуждены стоять возле нужных витрин и ждать, когда продавец освободится и подойдёт к ним. По пути его могут несколько раз «перехватить», что создаёт нервозную обстановку и нередко приводит к конфликтам.

Дабы избежать этого, пронумеруйте все стеллажи, полки и секции, а также присвойте цифробуквенный код каждой номенклатурной позиции и укажите его на витрине.

В нескольких местах в торговом зале прикрепите подставки с листочками для записей и простыми карандашами.

Тогда покупатель сможет сам пройти по всему магазину, выписать необходимые номера, а уже потом обратиться к продавцу со своим списком. Заодно вы составите удобный классификатор.

Иной способ выкладки следует использовать, если магазин специализируется на продаже товаров, требующих презентации и детального осмотра. Это санфаянс и сантехническое оборудование, душевые ограждения и т.п.

«Для этих категорий товаров очень важна первичная презентация. Стекло, фаянс, хромированные детали должны быть представлены во всей красе и привлекать внимание посетителей с того момента, когда они открывают дверь магазина. Поэтому правильным вариантом для их экспонирования является формат шоу-рума.

Очень большое значение имеет правильно установленная подсветка. Кроме того, для этих групп товаров качество в глазах покупателя определяется репутацией торговой марки.

Поэтому следует использовать брендированные материалы: стенды, презентёры, рекламные буклеты, наклейки, различную POS-продукцию, которую предоставляет производитель. Для такого товара, как душевые ограждения, имеет смысл выделить отдельную хорошо освещённую зону в торговом зале или отдельное помещение.

Предпринимателям, желающим отрыть фирменный магазин душевых ограждений, мы предлагаем коммерческое партнёрство и полное обеспечение всем необходимым для обустройства магазина и привлечения покупателей.

Будучи правильно презентованным, подобный продукт способен обеспечить хорошие продажи, а если выставлять его по остаточному принципу, то потенциальный покупатель может вообще пройти мимо и не заметить», – объясняет Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter, первого в России производителя душевых ограждений.

Рассмотрим некоторые особенности размещения и выкладки других товаров и товарных групп.

Крупногабаритные товары

Если места недостаточно, в торговом зале можно выставить отдельные образцы или вообще одну позицию из группы, остальное располагается на складе. В этом случае для выкладки используется стенд-экспозитор, а на информационных стикерах указываются все имеющиеся на складе ассортиментные позиции, их цены и качественные характеристики.

Товары небольшого размера

Для них очень важна правильная классификация и логика расположения в магазине. Главное требование – покупатель не должен теряться и путаться, ему должно быть понятно, где, что и почему находится.

Ассортимент группируется по назначению: дверная, оконная и мебельная фурнитура, метизы, дюбели, клеммники и т.д. Внутри каждой категории присутствует чёткое ранжирование по виду, номиналу или размеру.

Сухие смеси

Продукция располагается вертикальными блоками, упаковка под упаковкой. Каждый блок соответствует определённой расфасовке и объёму, блоки группируются по производителю. На стеллажах тяжёлые упаковки размещаются внизу, лёгкие – на верхних полках, но не выше уровня головы. Материалы повышенного спроса (например, цементные смеси) лучше разместить в глубине торгового зала.

Плитка

Выкладка производится в соответствии с классификацией облицовочного материала по его назначению: напольные и настенные покрытия, плитка для санузла и кухни, внутренней и наружной облицовки, керамическая плитка и керамогранит.

Допускается также группировка по цветовой гамме, производителю, ценовой доступности и т.д. Рядом следует размещать сопутствующие материалы – клеи, инструмент, приспособления и аксессуары для укладки.

При наличии свободного места или в специализированных магазинах широко используются сдвижные или перекидные стенды, которые позволяют разместить на той же площади значительно больше образцов.

Товары для ванной комнаты

«Хорошим творческим решением будет создание одной или нескольких инсталляций, включающих душевые ограждения, плитку и сантехническое оборудование и имитирующих реальную ванную комнату.

Помимо очевидной визуальной привлекательности, этот способ выкладки имеет ещё одно преимущество: он позволяет сэкономить довольно много места. Там, где установлено душевое ограждение, можно разместить несколько смесителей и душевых аксессуаров и несколько разновидностей плитки.

Например, в фирменном магазине GuteWetter в Иваново (пр-т Текстильщиков, д.80, ТЦ «Аксон») на площади 30 м2 демонстрируется более 30 моделей ограждений различной конструкции: шторки на ванну, двери в нишу, профильные и беспрофильные серии, раздвижные и распашные ограждения.

С остальным ассортиментом покупатели могут ознакомиться по буклетам и каталогам, которые имеются в магазине», – добавляет Людмила Адестова.

Обои

Экспонируются на специальных стойках, позволяющих покупателям развернуть любой рулон. Выкладка выполняется по производителю, с учётом цветовой гаммы и ценовой категории.

Также может быть выполнено разделение по материалу основы (виниловые, флизелиновые, бумажные) и назначению (для кухни, спальни, детской, под покраску и т.п.). Рядом располагаются необходимые для поклейки инструменты и обойный клей (последний – по видам обоев, для которых он предназначен).

Хорошим подспорьем для покупателя будут справочные таблицы, позволяющие рассчитать необходимое количество обоев.

Длинномерные товары

Пиломатериалы длиннее 2 м, доски и тяжёлый брус укладываются горизонтально на специальных стеллажах или рамах. Погонаж короче 2 м, а также трубы целесообразнее выставить на стендах с вертикальными разделителями.

Инструменты и оборудование

Выкладка выполняется с учётом назначения и применения, на уровне пояса человека или немного выше. Крупногабаритная техника располагается обособленно от других групп товаров.

Рулоны и бухты

Рулонные материалы (утеплитель, гидроизоляция, плёнка) выставляются вертикально, на полу. Бухты провода, кабеля, гофры и т.д. можно сложить в контейнеры или намотать на вращающиеся катушки.

Правильная и рациональная выкладка товаров в магазине – это не только удобство, но и гарантированные продажи. Зачастую мерчендайзинг оказывается даже важнее привлекательных цен. Нужно всего один раз составить планограмму магазина и произвести выкладку, чтобы иметь гарантированный прирост рентабельности торговой точки.

Источник: http://library.stroit.ru/articles/diy/index.html

Проектирование прикассовой зоны в магазинах: финальные штрихи к эффективности | Статьи компании Kulik System

Организация прикассовой зоны супермаркета. Мерчандайзинг прикассовой зоны

Это не просто место, где оплачивают покупки. Касса — последний аргумент в борьбе за повторный визит в магазин. А все, что неподалеку: стойки, стеллажи и корзины — инструменты для продажи товаров импульсного спроса.

Неграмотная организация прикассового пространства может перечеркнуть миллионные инвестиции. Но стоит учесть все нюансы — и поток покупателей вместе со средним чеком резко пойдут в гору.

Чтобы так и случилось, придется найти правильные ответы на 3 вопроса.

Сколько касс вам нужно?

Нормативы дают точный ответ: для продовольственных магазинов — 1 касса на каждые 100 м2 торгового зала, для непродовольственных — 1 на каждые 160 м2. Практика же показывает, что это справедливо лишь для сравнительно небольших магазинов (до 750 м2). А, к примеру, хозяйственный супермаркет площадью 1 000 м2 легко обходится и 4–5 рабочими местами кассиров.

Не лучше ли организовать их впрок? Нет, и дело не только в месте, которое они занимают, и стоимости оборудования. Если неработающих касс слишком много, у покупателей складывается впечатление, что магазин переживает не лучшие времена. Начинать беспокоиться стоит, когда в пиковые часы число «мертвых» касс близится к половине.

А вот очереди — не порок. Наоборот, их полное отсутствие означает, что у покупателя попросту нет времени забросить в корзину еще что-нибудь, а кассиры не загружены как следует. То есть потенциал торговой площади и персонала растрачен впустую. Но важно, чтобы ожидание не стало раздражающим. Возьмите на вооружение 3 ключевых принципа:

  • чем больше времени покупатель провел в магазине, тем дольше он готов ждать в прикассовой зоне;
  • чем выше цены, тем ниже толерантность к очередям;
  • чем быстрее обслуживание, тем проще дается ожидание.

Как повысить эффективность работы кассиров?

Это только кажется, что сканировать штрихкоды — проще простого. Работа кассира монотонна, изнурительная и требует внимательности. Не говоря о том, что нерасторопный и раздражительный, а то и просто недостаточно приветливый кассир — удар по имиджу всего магазина. Ведь это последний, а часто и единственный, с кем взаимодействует покупатель.

Не спешите штрафовать сотрудников за невеселые выражения лиц. Сперва обеспечьте им достойные условия труда. Кассиры проводят сидя не менее 6 часов каждую смену. Легко ли улыбаться, когда поясница горит огнем, а ноги затекли? То-то же. Позаботьтесь, чтобы рабочее место контролера-кассира подразумевало не примитивный стул, а полноценное эргономичное кресло.

Поскольку, «пробивая» товары, кассир не опирается на верхнюю часть спинки и подголовник, на них можно сэкономить. Главное, чтобы такое кресло грамотно поддерживало поясничный отдел позвоночника, препятствовало нарушению кровотока в области таза и разгрузило копчик. Разумеется, металлическая крестовина, износостойкая обивка и долговечный наполнитель лишними тоже не будут.

Но правильное оформление прикассовой зоны не отменяет необходимости скриптов. Каждый по-своему понимает доброжелательное отношение к покупателям. Поэтому исключите самодеятельность, разработав подробную инструкцию (вплоть до точных фраз): как приветствовать, как задавать необходимые вопросы и как прощаться.

Какие товары размещать у касс и как это делать?

Вне зависимости от специфики магазина импульсный спрос чаще всего порождают:

  • Товары-напоминания. Необходимые покупателю, но обделенные его вниманием. К примеру, батарейки, лампочки, бритвенные станки и многие сезонные товары. В непродовольственных магазинах им полагается еще и основная точка продажи в торговом зале.
  • Товары-соблазны. Привлекательные и недорогие. От жвачек и шоколадных батончиков до ярких косметичек. Особняком в этой категории стоят многие детские товары. Но при планировании прикассового пространства не размещайте их рядом с деликатными товарами для взрослых, чтобы не ставить родителей в неловкое положение.
  • Акции и специальные предложения. Напоминания или соблазны — непринципиально. Главное, что клиент обретает дополнительный стимул сделать покупку. Скидки и товары в подарок — безотказный инструмент наращивания продаж.

Как разместить товары на стойках? Запомните всего 1 правило: нужно, чтобы ничто не мешало быстро и без лишних раздумий совершить покупку. Поэтому товарных позиций не должно быть слишком много, и они не должны повторяться. Используйте крупные и яркие ценники, а товарам, требующим предварительного выбора, подыщите другое место.

В заключение

Оформление прикассовых зон, как и многое в торговле, требует комплексного подхода. Планировка, мерчандайзинг, подробные сценарии общения с покупателями и даже подбор мебели — в этом деле побеждает тот, кто готов уделять внимание каждой мелочи.

Источник: https://kuliksystem.by/articles/checkout-area-in-stores/

Мерчандайзинг в розничной торговле

Организация прикассовой зоны супермаркета. Мерчандайзинг прикассовой зоны

Важнейшим KPI показателем работы магазина является выручка с одного квадратного метра. Считается показатель просто выручка/площадь магазина. Сравнивая показатели магазинов разной площади и разной арендной платы можно понять их эффективность.

Но сегодня не об этом, с точки зрения выручки метры в магазинах бывают разные. Некоторые вообще не приносят прибыли, а некоторые наоборот приносят столько денег, что их называют золотыми.

Сегодня будем говорить про всё золотое что есть в ритейле – метры, полки, треугольники.

Правило золотого треугольника

Золотой треугольник – это маркетинговое правило, согласно которому маршрут клиента в магазине основан на перемещении между тремя основными точками: вход в торговый зал, витрина с самыми необходимыми товарами и выход из торгового зала.

Клиент, приходя в магазин движется между этими тремя точками, задача маркетинга и мерчандайзинга сделать этот треугольник как можно большим по размеру.

Чем больше золотой треугольник, тем больше клиент проведёт в магазине времени, тем больше ему можно продать товаров.

В супермаркетах существуют так называемые горячие зоны, в которых продается наибольшее количество товаров. К таким зонам, например, относятся торцы полок. Именно с таких полок лучше всего выбирают товары посетители супермаркетов.

Это происходит даже в том случае, если покупатели предварительно видели аналогичные товары в специализированных отделах этого же супермаркета.

Именно с помощью торцов и привлекается внимание покупателя следующего по маршруту золотого треугольника.

Крайне сильное влияние на покупателя оказывает взаимное расположение хлебного, мясного и молочного отделов супермаркета. Именно эти отделы в супермаркетах работают подобно магнитам.

Поэтому их всегда располагают в разных частях зала. Получается своеобразный треугольник, который сами маркетологи называют золотым.

Именно за счет приобретения товаров, купленных в зоне золотого треугольника, покупатели тратят больше всего денег в супермаркетах.

Ящики с товарами, в которых расположены, например, овощи, создают у покупателей иллюзию того, что товары быстро раскупаются. Такие ящики часто заграждают проходы в магазине. Из-за этого человек неизбежно замедляет ход. Останавливается. И заостряет свое внимание на товарах, размещенных в данной зоне.

Золотые полки

Большинство из посетителей супермаркетов хотя бы раз слышали о золотых полках. Но даже в том случае, если вы о них никогда не слышали, то все покупатели супермаркетов совершенно точно и многократно видели такие полки.

И вы намного чаще обращали внимание на товары, размещенные именно на «золотых полках». В этом нет ничего удивительного. Ведь золотые полки располагаются на уровне глаз покупателя. Первыми покупатели замечают те товарные позиции, которые расположены на золотых полках.

Такое поведение покупателей является абсолютно естественным.

Золотые полки – это полки, расположенные на уровне глаз клиента, примерно 1,2 – 1,7 метра. Ещё в середине 20го века было выяснено что клиент тратит наиболее количество времени рассматривая именно полки, расположенные на такой высоте. Товар расположенный на них имеет наибольшие шансы быть проданным. Именно из-за высокой выручки с этих полок они называются золотыми.

Большинство покупателей и вовсе не стараются рассмотреть товарные позиции, которые располагаются на других полках.

Здесь сильное влияние на покупателя оказывает обилие товаров в супермаркетах, среди которого обычному покупателю довольно сложно сориентироваться. По этой причине многим становится труднее сделать более рациональный и правильный выбор.

Поэтому человек рефлекторно выбирает товар с удобной для него полки или тот товар, который приглянулся ему первым.

Золотыми такие полки называют не только потому, что товары, расположенные на них, продаются значительно лучше.

Это связано с тем, что и производителям, и поставщикам товаров для супермаркетов необходимо ежемесячно тратить большие средства для того, чтобы торговая сеть размещала именно их продукцию на «золотых» полках.

Иногда поставщики товаров за возможность размещение своей продукции на золотых полках вынуждены дополнительно отдавать определенный процент от своей выручки. Несмотря на это, поставщики и производители все равно остаются в плюсе.

Поскольку они всегда учитывают подобные риски и специфику, определяя свою торговую наценку. За счет этого производители и поставщики страхуются от всевозможных рисков, определяя закупочные цены для торговых сетей. Это всегда происходит за счет кошельков все тех же покупателей, то есть нас с вами.

Но именно с «золотых» полок и стеллажей, расположенных в конце отделов, товары буквально разлетаются. Как горячие пирожки. Это объясняется тем, что покупателю оценивать и выбирать товары именно с золотых полок супермаркетов значительно проще, удобнее, быстрее.

По подсчетам маркетологов выходит, что примерно 70 процентов покупателей в супермаркетах выбирают товары именно с золотых полок. Правило «золотой полки» действительно работает.

И работает оно очень эффективно. Отлично привлекают внимание покупателей торцы стеллажей и прикассовая зона.

Именно из этих отделов супермаркета мы чаще всего наполняем свою покупательскую корзинку бесполезными товарами.

Относительно прикассовой зоны супермаркета нужно отметить, что у покупателя идея дополнить перечень выбранных товаров очень часто возникает именно в моменты нахождения в зоне возле кассы или непосредственно на самой кассе. То есть это происходит уже на выходе из магазина, когда человек считает, что он уже приобрел все необходимые ему товары.

Но очень многие покупатели по разным причинам дополняют перечень совершенных покупок теми товарами, которые размещены именно в прикассовой зоне. Такие покупки в абсолютном большинстве случаев являются внеплановыми. На прикассовую зону отводится около 10 процентов от общей выручки супермаркетов.

Некоторые товарные позиции торговые сети намеренно размещают именно в прикассовой зоне. К таким товарам можно отнести:

  • сигареты,
  • бритвенные станки,
  • витамины,
  • жевательные резинки и прочие товары.

Такие товарные позиции, которые абсолютно не связаны между собой, намеренно размещаются в прикассовой зоне. Делается это для того, чтобы создать у покупателя ощущение комфорта, легкости, удобства выбора товаров. Ведь от прикассовой зоны покупатель никуда уже не отойдет.

Широкий перечень недорогих товарных позиций, расположенных в прикассовой зоне, часто вызывает желание приобрести некоторые из них. В прикассовой зоне очень часто размещаются товары для детей. И сделано это намеренно. Именно на уровне глаз ребенка в супермаркетах размещаются товары, которые вызывают усиленный интерес у данной категории посетителей супермаркетов.

Товарные позиции для детей размещаются на уровне глаз ребенка не только в прикассовой зоне, но и во многих других отделах сетевых магазинов.

Существенное влияние при выборе товаров в супермаркетах на покупателей оказывает их ассоциативное мышление.

Человек под влиянием ассоциативного мышления и восприятия совершает некоторые покупки, связывая их со своими воспоминаниями. Это является еще одним подтверждением эффективности нейромаркетинга.

Покупатели в 93% случаев проходят именно по маршруту «золотого треугольника». И часто совершают там не всегда запланированные покупки.

Незапланированные покупки маркетологи считают своим значительным успехом в нейромаркетинге. Ведь именно импульсивные покупки приносят супермаркетам наибольший доход. Этот показатель колеблется в диапазоне от 40 до 90%.

Только представьте, что 90% покупок, совершаемых некоторыми людьми, спровоцированы их эмоциональными решениями. Это является явным триумфом маркетологов и супермаркетов.

Но ни в коем случае это не должно радовать самих покупателей.

Никакие угрызения совести по поводу применения приемов нейромаркетинга в супермаркетах маркетологов не беспокоят. Ведь большая часть покупателей вообще ничего не слышали о нейромаркетинге. И они просто совершают покупки в привычном для себя режиме.

Источник: https://worldsellers.ru/merchandajzing-v-roznichnoj-torgovle/

Искарик
Добавить комментарий